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Porqué las PYME fracasan haciendo comercio electrónico

Según un reciente estudio realizado por Sage, sólo el 9,1 de las PYME disponen de comercio electrónico para su web. Sin embargo la CMT también recientemente indica que el comercio electrónico ha crecido un 27% en 2010 llegando casi a los 8.000 millones de euros de volumen.

Continuamente escuchamos que actualmente existe una creciente demanda de productos y servicios online pero también que hay un defecto por la parte de la oferta de mercado. Es decir, que hay pocas tiendas disponibles.

Nosotros vemos como clientes nuestros PYME aumentan sus ventas y consiguen disponer de tiendas con cifras de negocio crecientes. Otras tienen que dejarlo porque no logran obtener los resultados esperados. Y siempre recibimos a clientes que tienen una tienda que quieren potenciar y conseguir que funcione. Después de decenas de proyectos de comercio electrónico lo que está claro es que tener éxito vendiendo online es díficil por la complejidad de factores que intervienen:

  • Es necesario crear un proyecto independiente dentro de la empresa para comenzar a vender. Se suele designar a un responsable o el propietario se encarga de llevarlo adelante. También hay muchos proyectos que se crear específicamente para vender online.
  • Luego hay que encontrar un proveedor adecuado para hacer la tienda online. Aquí empiezan muchos problemas dado que no suele haber referencias sobre los proveedores, es díficil evaluar su conocimiento, muchos que montan tiendas tienen poco conocimiento de marketing, es necesario decidir sobre el diseño, hay que pagar el hosting, comprar el dominio y esperar que el proveedor monte la tienda a un coste razonable.
  • Se prepararán los productos, fotografiarlos, definir el stock, empezar a usar el backoffice de la tienda, escribir los correos de bienvenida a los usuarios
  • Hay que ir al banco a negociar el TPV
  • Tienes que encontrar a un proveedor de logística para los envíos
  • Es necesario hacer una auditoría legal, redactar contenidos legales y políticas de devoluciones, etc.
  • Luego abres la tienda, tienes que dar de alta la web en los buscadores, en algunos directorios temáticos
  • Luego viene el camino díficil de conseguir tráfico, tendrás que buscar un proveedor para el posicionamiento en buscadores o acabarás leyendo libros sobre SEO que dificilmente vas a implementar
  • Tendrás que tener instalado Google Analytics para medir las visitas, para conocer tu ratio de conversiones, para ver tu embudo de venta, para conocer como buscan tus usuarios en la web
  • Es posible que decidas hacer publicidad en Internet, tendrás que montar una campaña en Google Adwords o subcontratarla por que tienes la sensación que vas a malgastar el dinero con tantas opciones
  • Luego querrás hacer algún emailing a los clientes, crear una plantilla y montar el envío
  • Te recomiendan crear un blog para hablar de tus productos, y eso te obliga a generar contenido al menos una vez a a la semana
  • Obviamente tienes que estar en Redes Sociales, no sabes muy bien el resultado, pero todo el mundo está, así que a crear una página de Facebook, un perfil de Twitter y lo que se tercie. Esto te obliga a colgar contenido e interactuar con la gente, la mayoría al principio son tus amigos y familiares
  • Las ventas no van como quieres así que te pones a revisar el Google Analytics y te das cuenta que el ratio de conversión es muy bajo a pesar de recibir algunas visitas. No sabes como mejorar, te da la sensación de que el proceso de compra no es óptimo, pero cómo cambiarlo?
  • Te llaman de varios sitios para negociar acuerdos de intercambio, no sabes si te beneficia
  • Te hablan de redes de afiliación y no tienes tiempo para valorar si son recomendables
  • Mientras hay que atender el teléfono, el correo y a los proveedores, pagos y facturas
  • Y vuelta a empezar!

Ya queda claro que tener éxito con una tienda online es DIFICIL, verdad?

A mi juicio tener éxito vendiendo online requiere:

  1. Elegir bien la plataforma online y la empresa que te lo desarrolle
  2. Contar con los recursos económicos suficientes para invertir en el desarrollo inicial, modificaciones que surjan y para poder promocionar.
    • Presupuesto PYME: No menos de 2.000 € para tener una tienda bien preparada, no menos de 2.000 € para el marketing en buscadores (posicionamiento)/año, 3.000 € opcionales para hacer pruebas de Google adwords en los primeros meses, otra partida para tema de redes sociales, etc.
  3. Contar con el tiempo suficiente para poder aprender, leer, asistir a ferias, conocer a colegas, ayudar a los proveedores en lo que requieran y sobre todo mucha paciencia para obtener resultados.

Por lo tanto los factores que aseguran el éxito serían: Elegir bien a los profesionales expertos y experimentados que te eviten cometer errores, contar con suficiente presupuesto y tiempo como para abordar un año de prueba y mucha paciencia.

Es normal que las PYME fracasen porque la mayoría carecen del tiempo y muchos agotan sus recursos al montar la tienda online y no reservan lo importante para coger velocidad y vender más.

 

10 Comments

  1. Tenes completa razón, es solo extrapolar las condiciones en cualquier escenario o en cualquier sector económico. Que buen desarrollo de tu argumento, ya que la conformación de la estrategia digital, no es una variable son varias, el factor $ y los colaboradores determinan el en un gran % el éxito o el fracaso. chao!

  2. Wences dice:

    Gracias por tus comentarios Andrés

  3. Muy buen artículo Wences. Los propietarios y gerentes de las pymes (y todos los que quieran hacer funcionar el comercio electrónico para sus negocios) deben saber que las cosas no son fáciles y que, como todo, hace falta talento y conocimiento detrás de los negocios online para hacerlos funcionar. El lado positivo, o como solemos decir, la buena noticia, es que esos costos que has planteado, aunque pueden parecer altos, en realidad son bajísimos en relación a lo que se necesita para montar una tienda offline a la vuelta de la esquina y después atraer gente. Y pueden reducirse muchísimo más si se encuentra algún capital humano orientado a Internet ya existente en la empresa, cuyos costos ya están cubiertos. Un abrazo!

  4. Valenti Salas dice:

    2000€ como mínimo para la tienda? Yo le pondria 20.000€. No podemos estar hablando de que las empresas fracasan, que tienen que encontrar un proveedor adecuado y hacer un proyecto excelente para desmarcarse del resto y apoyar su estrategia en una funcionalidad adecuada y luego decirles que eso lo tienen con 2000€. Con ese importe no van a tener nada más allá de algo muy estandard basado en plantilla y nada de florituras.
    Un desarrollo profesional implica consultores, diseñadores, gestores de proyecto, desarrolladores especializados…

  5. Wences dice:

    Hola Valenti,

    Agradecemos tu comentario.

    Creo que hay dos cuestiones importantes en esto, por un lado está el hecho de que pensamos en una PYME y generalmente las PYME suelen tener recursos muy escasos. Seguramente la discusión sería larga, pero 20.000 € disponibles para invertir en una tienda online (sólo en montarla) se sale del alcance de la mayoría de las PYME que conocemos y a las que nos dirigimos con este blog.

    Mi recomendación para una tienda así se basa en nuestra experiencia. Hemos gestionado muchos proyectos de comercio electrónico y nos hemos encontrado que ninguno que utilizaba una solución estándar (tipo hosting o hosteada) ha tenido éxito. Los clientes que han conseguido tener éxito han comenzado con sistemas Magento, Prestashop e incluso OsCommerce personalizados y realizados por agencias que ofrecían una buena relación servicio/presupuesto.

    Con 2.000 € una PYME puede disponer de una tienda funcional de partida con mucho alcance para ir realizando inversiones y mejoras poco a poco. La media de los proyectos que atendemos ultimamente tienen presupuestos de 6000 € de creación web.

    La inversión importante debe producirse en apostar por la promoción para conseguir costes de conversión efectivos e ir creando una marca y una base de clientes.

    Gracias por tu aporte!

    Wences

  6. Luis Muñoz dice:

    Si realmente es así, no todo es coser y cantar y todo lleva su trabajo. Buena síntesis de lo que implica montar un Negocio en la Red.

  7. Victor Pando dice:

    Excelente análisis y resumen. Pero tal vez te animes a escribir un análisis de aplicaciones de software libre para el comercio electrónico. Navegando por internet he encontrado el Portal de OpenPyme aquí tienes el enlace:
    http://openpyme.osl.ull.es/Ecommerce/applications
    Donde nos ofrecen 9 alternativas pero tal vez desde la óptica de tu experiencia nos puedas orientar mejor para una mejor selección.

    • Wences dice:

      Hola Victor, gracias por tus comentarios y sugerencia. Pero creo que no tenemos el conocimiento suficiente para hacer una comparativa o de aplicaciones de comercio electrónico.

  8. Pienso que al fracaso de muchas pymes (aquí en latinoamérica el número se acerca al 95%) se debe también a la no buena transición que han estado haciendo hacia el Marketing en línea. Muchas Agencias de Webmasters y desarrollo dominan la creación de código, diseño y personalización de plataformas para comercio electrónico. Pero otro asunto muy distinto es saber realmente sobre Marketing y Persuación. El hecho que sea “Off-line” u “On-line” aquí ya pasa a segundo plano.

    Me explico: Los principios del Marketing Online son los mismos del Marketing Tradicional fuera de línea. Se trata de Identificar un Nicho de Mercado Deseoso de Satisfacer una Necesidad o Resolver un Problema. Pero esto hay que saberlo hacer en la red. Es precisamente lo que muchas PYME ignoran, pues no saben como estudiar y analizar el comportamiento de su nicho de mercado existente y actual, en Internet, para determinar si éste es potencialmente rentable. Muchas veces un nicho de mercado no tiene igual comportamiento “On-line” que como lo tiene Fuera de linea. Esto es lo que muchas PYME no saben.

    Por ello, invierten dinero desarrollando plataformas y Tiendas en Línea, sin comprender primero este paso inicial de conocer a su mercado en línea, saber persuadirlo y saber diseñar su sistema de marketing y ventas para llevar a un potencial prospecto a la toma de acción, es decir, la compra!

    Además, se debe conocer, según el comportamiento del mismo mercado, cual es el medio (Redes Sociales, SEM, SEO, Comunidades en línea, Plataformas de Video Marketing, etc) más óptimo y conveniente para exponer su mensaje de marketing, pues no todos los medios son idóneos para muchos nichos de mercado.

    Esto no hay que tomarlo a la ligera.. se trata de educar bien a los dueños de negocio, siendo nosotros responsables como consultores, dejándo de “pintarles” la situación como una fórmula mágica para aumentar las ganancias. Hay que ser Objetivos y Estratéticos.

    Un saludo especial :)

    Julio César Palacio.

  9. […] Una vez que tengamos claro qué esperamos, podremos elegir la plataforma que mejor se adapte a nuestros requisitos y evitar con antelación un fracaso en nuestro proyecto de comercio electrónico. […]

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